Торг – очень важный стратегический инструмент в руках финансиста. Гость CFO Сlub Ukraine, консультант в области переговорного процесса Андрей Яценко, выступил с докладом «Торг в переговорах: победить нельзя проиграть». Он рассказал о тонкостях ведения переговоров, которые приводят к хорошим сделкам.

Торг – это прежде всего встречное движение сторон. Если нет движения или одна сторона двигается (уступает), а вторая – нет, это не торг. Только монополист может позволить себе прийти на переговоры и не уступать позицию по цене или не предлагать оппоненту более выгодные условия сделки. Переговоры сами по себе подразумевают некую «амортизацию», движение оппонентов навстречу друг другу.

Покупатель часто провоцирует продавца, пытаясь свести переговоры к торгу на «голых цифрах», минуя фазу обсуждения интересов сторон. Такая ситуация невыгодна продавцу, так как он теряет все инструменты для торга и сразу вынужден называть цену. По сути он лишен возможности вести торг, в процессе которого происходит обмен ставками и условиями. Такое повсеместно случается во время крупных переговоров в сфере B2B. Для хорошего исхода переговоров, важно пройти три фазы:

Фаза 0. Установление контакта;
Фаза 1. Создание договоренности (на которой вы договариваетесь о том, что будете сотрудничать);
Фаза 2. Торг (на каких условиях это произойдет: стоимость, бартер и др.).

Что важно знать до начала торга:

1. «Коридор» среднерыночных условий сделки /стоимости объекта
2. Четко знать условия, которые вы можете предложить (иначе вы постоянно будете отвлекаться на определение приемлемости цены)
3. При выходе на крупные сделки желательно обладать инсайдерской информацией об оппоненте. Важно знать его слабые места: чего он больше всего хочет, кроме низкой цены, чего боится, как срочно ему нужно закрыть сделку и др. Это сэкономит вам время и повысит шансы на успешный исход переговоров.